Что такое формула AIDA и как использовать её в маркетинге и рекламе

Формула AIDA считается универсальной и классической в маркетинге и в продажах. Она подойдёт для любого бизнеса, различных товаров и услуг. Модель работает для офлайн- и диджитал-продуктов. Почти любую рекламу можно разложить по формуле AIDA, поскольку в основе модели — базовые принципы маркетинга и воронки продаж. Структура AIDA может стать основой в копирайтинге, когда вы пишете посты, продающие тексты или маркетинговые креативы.

Как применять модель AIDA

Чтобы правильно использовать AIDA-модель, необходимо отдельно рассмотреть каждый этап и понять его принципы.

A — Attention: внимание

На первом этапе потенциальный покупатель ещё не знает о продукте либо осведомлён в общих чертах. Важно привлечь его внимание и преодолеть баннерную слепоту. Вот что можно использовать в рекламе, чтобы повысить эффективность её воздействия:

Визуально привлекательные, яркие креативы: изображения, видео, анимации. Динамичные креативы цепляют внимание лучше статичных, но стоит соблюдать баланс, чтобы не вызвать раздражение.

Заголовки, которые попадают в боль целевой аудитории. Необходимо соблюдать баланс между цепляющим, но правдивым заголовком и кликбейтом. Во втором случае потенциальный покупатель может разочароваться и уйти, потому что текст объявления не соответствует реальности.

I — Interest: интерес

Человек заметил товар или услугу, но ещё не знает об их преимуществах. Чтобы вызвать интерес, чётко расскажите о продукте — например, в объявлении или на посадочной странице, куда пользователь перейдёт с рекламы. Опишите следующие аспекты:

• Особенности товара или услуги
• Отличия от аналогов и конкурентов
• Назначение — кому и в каких ситуациях подойдёт

В описании выгод и преимуществ делайте акцент на задачах и потребностях целевой аудитории, расскажите, как продукт решит проблему потенциального покупателя или поможет ему достичь определённой цели. Например, робот-пылесос позволит тратить меньше времени на уборку, а онлайн-курс по определённой профессии — сменить работу и повысить доход.

D — Desire: желание

У потенциального покупателя появился интерес к товару или услуге, но он ещё не настолько сильный, чтобы совершить покупку. На этапе Desire необходимо подтолкнуть человека к сделке. Например, можно рассказать о выгодной скидке, которая действует ограниченное время. Или предложить подарок к основному заказу.

A — Action: действие

На заключительном этапе человек готов совершить покупку. Ваша задача — максимально упростить для него этот процесс. Например, если продаёте одежду в интернет-магазине, процесс оформления заказа должен быть быстрым и интуитивно понятным. А если целевое действие — запись на консультацию, проверьте, чтобы форма заявки корректно работала.

Плюсы и минусы AIDA

AIDA — одна из самых простых маркетинговых моделей. У неё есть весомые преимущества, из-за которых формулу часто применяют в рекламе и продажах. Плюсы:

• Универсальность. Модель подходит почти для любых сфер бизнеса, а ещё она понятна даже начинающим маркетологам. AIDA наиболее эффективна при продвижении простых B2C-продуктов вроде товаров повседневного спроса.
• Удобная аналитика. Формула разделяет путь потенциального клиента на конкретные этапы. По каждому вы можете поставить KPI и отслеживать метрики: например, эффективность креатива на стадии Attention можно измерять по времени просмотра видеобаннера или кликам по объявлению. А результат на этапе Action — по конверсии в продажу.
• Чёткий путь. Согласно AIDA, потенциальный клиент последовательно двигается по воронке продаж от проявления внимания к действию. Если изучить формулу, будет легко адаптировать под этот путь вашу стратегию продвижения.

Минус системы AIDA — возраст. Она существует с конца XIX — начала XX века, это одна из первых маркетинговых моделей. В первые десятилетия после создания она была особенно эффективна, но с того времени ситуация на рынке изменилась — повысилась конкуренция за покупателей. Поэтому одной моделью AIDA в продвижении не обойтись, необходимо использовать и другие подходы, формулы и техники.

Также формула не подходит, когда нужно продать дорогой, сложный или узкоспециализированный продукт. Техника AIDA основана на эмоциях и быстром принятии решения, но это применимо не для всех товаров и услуг. Например, при покупке телевизора за 150 тысяч рублей человек будет долго анализировать эту модель, сравнивать её с аналогами. Быстрой покупки здесь не добиться, даже если подробно описать преимущества техники и предложить скидку.

Как использовать AIDA при создании объявлений в Яндекс Директе

Схему AIDA можно применять как формулу при разработке креативов контекстной рекламы, которую вы запускаете в Яндекс Директе.

A — Attention. Чтобы привлечь внимание потенциального клиента, используйте в рекламных объявлениях цепляющие заголовки с числами, триггерами и ключевыми словами. Например, «Новая коллекция одежды: осень-зима — 2025», «Бесплатная карта с кешбэком до 50%», «Оригинальные смартфоны с гарантией от производителя».

I — Interest. Вызвать интерес можно с помощью описания главных преимуществ товара или услуги либо интернет-магазина. Например, если продаёте одежду, в объявлении расскажите о натуральных материалах и бесплатной доставке по всей России.

D — Desire. Подкрепить желание к покупке позволяют выгодные акции и специальные предложения. Упомяните в объявлении скидку или распродажу. Главное — текст креатива должен соответствовать посадочной странице: если в действительности распродажи нет, пользователь может закрыть сайт.

A — Action. Пропишите на кнопке в объявлении чёткий призыв к действию. Из него пользователю должно быть понятно, что произойдёт после того, как он кликнет на баннер. Например, призыв может быть таким: «Перейти в магазин», «Посмотреть каталог», «Оставить заявку».

Как измерить эффективность контекстной рекламы после обновления объявлений

Чтобы контекстная реклама по формуле AIDA принесла результат, перед запуском определитесь, как вы будете измерять её эффект.

Через Яндекс Директ. На странице рекламной кампании вы можете посмотреть её статистику. А с помощью инструмента Мастер отчётов — сформировать отчёт по различным показателям: например, количество показов, CTR, средняя цена клика, процент отказов, конверсия и не только.

В Яндекс Метрике. Чтобы отслеживать веб-аналитику, действия пользователей на сайте и источники трафика, используйте сервис Яндекс Метрика. Создайте и установите счётчик и подключите к нему формирование отчётов.

Подробнее об аналитике и измерении результатов мы рассказали в статье «Как оценить эффективность рекламы».

Как применять AIDA, чтобы увеличить продажи на сайте

С моделью AIDA можно не только привлечь новых клиентов на сайт через контекстную рекламу, но и повысить продажи внутри интернет-магазина. Для этого необходимо выстроить путь от главной страницы к карточкам конкретных товаров:

A — Attention. Чтобы зацепить внимание, на первой странице интернет-магазина разместите привлекательный баннер, который рекламирует группу товаров. Напишите яркий подзаголовок, подберите изображения или видео.

I — Interest. Допустим, потенциальный покупатель кликнул на баннер и перешёл в карточку товара. Теперь задача — вызвать интерес к продукту. Пропишите в карточке основные преимущества товара и выгоды, которые получит человек, если купит его.

D — Desire. Чтобы вызвать желание как можно скорее приобрести товар, добавьте на его страницу информацию о скидке или специальном предложении, например подарке к покупке или расширенной гарантии.

A — Action. Добавьте в карточку кнопку с призывом к действию, например «Положить в корзину» или «Заказать».

Для продвижения интернет-магазина можно использовать Яндекс Товары. Это бесплатный инструмент для ecom с функциями аналитики и работы с отображением товаров в поиске Яндекса. Подробнее об инструменте можно узнать в Справке.

Для поисковой оптимизации сайта используйте Вебмастер. Он поможет провести SEO-аудит ресурса и подскажет, как его улучшить, чтобы повысить позиции в выдаче. Также через сервис можно проверять, как страницы индексируются в Поиске и по каким запросам.

Выводы

• Модель AIDA помогает привлечь внимание потенциального клиента и довести его до покупки. Она состоит из четырёх этапов: внимание, интерес, желание, действие. Модель хорошо подходит для B2C- и digital-рекламы, однако у неё есть ограничения при продвижении сложных и дорогих продуктов.
• Чтобы модель работала эффективно, нужно разделять этапы и использовать подходящие инструменты на каждом. Например, на стадии привлечения внимания работать над креативами и заголовками, а на этапе интереса рассказывать о преимуществах продукта.
• В контекстной рекламе AIDA можно использовать как шаблон при создании текстов и изображений для объявлений. А чтобы оценить эффективность, стоит анализировать показатели кампаний в Яндекс Директе и Яндекс Метрике.
• AIDA помогает выстроить логичный маршрут пользователя на сайте — от главной страницы до оформления заказа.

Дополнительные материалы: